C’è una domanda che circola nei convegni di settore, nelle sale riunioni e persino nei corridoi delle facoltà universitarie: l’intelligenza artificiale sostuirà il consulente finanziario? È una domanda comprensibile, forse inevitabile in un’epoca in cui gli algoritmi battono i campioni di scacchi, diagnosticano tumori e scrivono contratti. Eppure, posta in questi termini, è la domanda sbagliata.
Questa riflessione parte da un presupposto diverso: che l’AI non sia una minaccia esistenziale per la consulenza finanziaria, ma il suo più potente acceleratore. Che il valore del consulente non risieda nella capacità di elaborare dati, terreno su cui nessun essere umano potrà mai competere con una macchina, ma in qualcosa di più sottile e più difficile da replicare: la fiducia, il giudizio, la capacità di stare accanto a un cliente nel momento in cui le emozioni rischiano di prevalere sulla ragione. Nelle pagine che seguono si cercherà di esplorare questa trasformazione nella sua complessità, senza cedere né all’entusiasmo acritico verso la tecnologia né alla nostalgia difensiva per un mestiere che cambia.
Per capire come l’AI trasforma la consulenza finanziaria, occorre capire cosa sia quest’ultima. Non nel senso tecnico-normativo ma nel senso umano e professionale. Il consulente è, nella sua essenza, un traduttore: converte la complessità dei mercati in decisioni comprensibili e le aspirazioni delle persone
in strategie coerenti. Opera all’incrocio tra razionalità della finanza e irrazionalità delle emozioni umane, e chiunque abbia assistito ad un cliente che voleva vendere tutto durante un crollo di mercato sa bene quale delle due tenda a prevalere.
In Italia questo ruolo ha assunto rilevanza crescente. Secondo i dati Assoreti, al termine del 2025 il patrimonio gestito dalle reti di consulenza ha superato per la prima volta i 1.000 miliardi di euro, con una crescita del 132% rispetto al 2015. Circa 5,4 milioni di risparmiatori italiani si affidano oggi a un consulente personale. Eppure il settore affronta pressioni strutturali significative: sul fronte regolamentare, le direAve europee da MiFID II in avanti hanno moltiplicato i carichi amministrativi; su quello competitivo, le piattaforme digitali erodono quote di mercato tra I più giovani; su quello demografico, il settore sta attraversando un significativo ricambio generazionale.
È in questo contesto si inserisce l’AI come l’ultimo passo di un processo di digitalizzazione già in corso da anni. Come ha osservato Marco Tofanelli, Segretario Generale di Assoreti, a ConsulenTia 2025: “Non si tratta di cambiare la professione, ma di cambiare le competenze nei confronti del mestiere”. Professione e competenze: due parole che nel linguaggio comune tendono a sovrapporsi ma che, come vedremo, è essenziale tenere distinte.
Parlare di AI nella consulenza significa parlare di almeno tre fenomeni distinti. Il primo riguarda l’automazione dei processi: reportistica, compliance, verifica dei portafogli. Secondo il report EY FP&A Trends 2025, fino al 45% del tempo dei professionisti della finanza è ancora assorbito dalla gestione dei dati, un’area in cui l’AI può liberare risorse cognitive significative. Lo conferma lo studio “Generative AI at Work” dei ricercatori di Stanford e MIT Erik Brynjolfsson, Danielle Li e Lindsey Raymond, pubblicato nel 2025 sul Quarterly Journal of Economics: su un campione di 5.179 operatori, l’introduzione di un assistente AI ha prodotto un incremento medio della produttività del 14%, con un picco del 34% per i lavoratori meno esperti. Il dato più significativo, però, è il meccanismo di miglioramento sottostante. L’AI, scrivono gli autori, “è progettata per amplificare, non sostituire, l’agente umano”.
Il secondo livello su cui l’AI incide è quello della personalizzazione del servizio. I robo-advisor gestivano già 2,76 trilioni di dollari a livello globale nel 2023, con proiezioni a 4,66 trilioni entro il 2027. Eppure, come osservato da Eichler e Schwab su Frontiers in Behavioral Economics nel 2024, questi strumenti faticano a gestire la dimensione emotiva e comportamentale dell’investitore. Un algoritmo può calcolare il portafoglio ottimale ma non può tenere per mano un cliente nel momento di panico. Il modello più promettente rimane perciò il cosiddetto “bionic advisory”: la combinazione sinergica tra le capacità analitiche della macchina e quelle relazionali dell’essere umano.
Il terzo livello è quello del supporto decisionale: modelli predittivi, analisi degli scenari macroeconomici, rilevazione precoce di anomalie di portafoglio. La Banca d’Italia, nella sua FinTech Survey pubblicata nel luglio 2025, ha certificato che gli investimenti in AI da parte degli intermediari vigilati si sono quadruplicati. ABI Lab ha individuato l’intelligenza artificiale come la prima area di investimento tecnologico delle banche italiane nel 2025, davanti persino alla resilienza operativa e alla cybersecurity.
Il quadro che emerge è quello di una tecnologia che non si abbatte sulla consulenza come una disruption improvvisa, ma la attraversa su più livelli simultaneamente, trasformandone gli strumenti senza, almeno per ora, modificarne la natura. Come ha osservato Andrea Turi della Consob: l’AI “può
supportare una transizione verso una consulenza finanziaria a più alto valore aggiunto, allargando il mercato alle fasce di piccoli investitori”. Una democratizzazione del servizio, dunque, più che una sua sostituzione.
Ogni tecnologia trasformativa porta con sé una doppia eredità: le opportunità che apre e i rischi che introduce. L’intelligenza artificiale non fa eccezione.
La prima e più significativa opportunità è la democratizzazione. Per decenni la consulenza personalizzata di qualità è rimasta appannaggio di patrimoni elevati. Secondo una ricerca di Excellence Consulting basata sui dati Assoreti, le reti italiane di consulenza potrebbero generare fino a 100 miliardi di euro di nuova raccolta nei prossimi cinque anni grazie all’AI, mentre Assogestioni e Bain & Company stimano una crescita degli investimenti settoriali in AI da 30 a 60-70 milioni di euro entro il 2027. Sono numeri che raccontano un settore che non sta subendo passivamente la trasformazione, ma che sta scegliendo di guidarla. C’è poi una seconda opportunità, quella della qualità del servizio. Un consulente liberato dai compiti amministrativi ridondanti è un consulente che può dedicare più tempo all’ascolto, alla pianificazione strategica, alla costruzione di fiducia. Come ha affermato Federico Freni, Sottosegretario al MEF: “L’integrazione tra IA e intelligenza umana è l’unica chiave per poter rispondere ai cambiamenti tecnologici in atto. L’IA non farà mai educazione finanziaria ai cittadini, non guarderà mai negli occhi un cliente, non fornirà mai il tocco umano come chi, invece, la consulenza la fa quotidianamente insieme alle persone”. La ricerca McKinsey-Anasf del marzo 2025 documenta che il 45% utilizza già strumenti di AI generativa, principalmente per l’analisi di portafoglio, ma solo il 7% la utilizza nell’interazione diretta con il cliente a conferma che il nucleo della relazione umana rimane intatto.
Il quadro delle opportunità non può essere letto in isolamento poiché l’AI introduce una serie di rischi strutturali. Il primo è il rischio di opacità algoritmica. I modelli di deep learning producono raccomandazioni senza rendere trasparente il processo che le ha generate. È il problema che in letteratura viene chiamato “black box” e che Luigi Signorini, Direttore Generale della Banca d’Italia, ha posto al centro del suo intervento al G20 del luglio 2025: identificando tra i rischi principali “l’opacità dei modelli, la dipendenza da fornitori terzi e le vulnerabilità informatiche”. Il secondo è il rischio di bias algoritmici: sistemi addestrati su dati storici possono riprodurre disuguaglianze preesistenti. Il terzo è quello che Brynjolfsson chiama “Turing Trap”: costruire sistemi che sostituiscono invece di
amplificare l’uomo, erodendo il giudizio critico che si forma solo attraverso l’esperienza. Il Regolamento UE 2024/1689, l’AI Act, entrato in vigore nell’agosto 2024, risponde con un principio fondamentale: le applicazioni di AI nelle decisioni di investimento rientrano tra i sistemi ad alto rischio, e la decisione finale deve rimanere nelle mani di una persona.
Se c’è una domanda che attraversa tutto il dibattito fin qui esplorato è questa: nel lungo periodo, cosa rimane del consulente finanziario che una macchina non possa fare meglio? La risposta dipende da che tipo di consulente si sceglie di essere. Esiste infatti una versione sostituibile del consulente che è un elaboratore di dati: raccoglie informazioni, produce raccomandazioni standardizzate, gestisce portafogli secondo criteri preimpostati. Ma esiste un’altra versione del consulente non replicabile: il professionista che sa ascoltare prima di consigliare, che riconosce l’ansia dietro una domanda tecnica che accompagna una famiglia nella gestione dei risparmi. Svolgere il lavoro del consulente è come correre una gara con uno zaino pieno di sassi. L’intelligenza artificiale può alleggerire quello zaino. Ma correre la gara, con tutto ciò che questo comporta, rimane compito del consulente. Quella appena delineata è una distinzione che evidenzia la necessità di una nuova figura professionale: non il consulente che resiste all’AI, né quello che si dissolve in essa, ma quello che la usa per diventare
migliore in ciò che solo lui sa fare. Marco Tofanelli all’evento “Il Valore della Consulenza” a febbraio 2026, ha sintetizzato questa prospettiva: l’AI è “uno strumento tecnologico indispensabile per la gestione dei dati nel lungo periodo”, ma “il contributo umano resta insostituibile per gestire la connessione intuitiva e i comportamenti emotivi dei risparmiatori”. È una visione questa allineata con quella di Erik Brynjolfsson, che chiuse il suo celebre TED talk con una frase diventata quasi un manifesto del pensiero tecnologico responsabile: “Technology is not Destiny. We shape our Destiny”.
Il consulente del futuro non è né l’uomo né la macchina, ma la qualità della loro combinazione. Torniamo ora alla domanda da cui siamo partiti: l’intelligenza artificiale sostituirà il consulente finanziario? È evidente che questa domanda risulta essere mal posta. Non perché la tecnologia non sia potente, lo è profondamente, ma perché la domanda presuppone un confronto diretto tra entità chenon sono in competizione sullo stesso terreno. L’AI eccelle nell’elaborazione, nella velocità, nella coerenza. Il consulente eccelle nella fiducia, nel giudizio, nell’empatia. Capacità complementari, non alternative. Le vere domande da porsi , allora, sono altre: saprà la consulenza finanziaria fare propria questa trasformazione con il rigore che essa richiede? Saprà distinguere ciò che deve essere delegato alla macchina da ciò che deve rimanere nelle mani dell’essere umano? Saprà formare professionisti capaci di muoversi su entrambi i livelli, tecnologico e relazionale, senza confonderli? Non ci sono risposte certe. Ma c’è una direzione. E la direzione, come spesso accade nelle trasformazioni più profonde, non la indicano le macchine. La indicano le persone che scelgono come usarle.
Fonti accademiche e istituzionali
- Brynjolfsson, E., Li, D., Raymond, L.R. (2025). Generative AI at Work. Quarterly Journal of Economics / NBER Working Paper No. 31161. Disponibile su: https://www.nber.org/papers/w31161
- Eichler, K.S., Schwab, E. (2024). Evaluating robo-advisors through behavioral finance: a critical review of technology potential, rationality, and investor expectations. Frontiers in Behavioral Economics, 3. Disponibile su: https://www.frontiersin.org/journals/behavioral-economics/articles/10.3389/frbhe.2024.1489159/full
- EY (2025). FP&A Trends Research Paper 2025: How AI is transforming financial planning and analysis. Disponibile su: https://www.ey.com/en_us/services/consulting/finance-consulting-services/how-ai-is-transforming-financial-planning-and-analysis
- Parlamento Europeo e Consiglio dell’Unione Europea (2024). Regolamento (UE) 2024/1689
sull’intelligenza artificiale (AI Act). Gazzetta Ufficiale dell’Unione Europea, 12 luglio 2024. - World Economic Forum (2025). AI in Action: Beyond Experimentation to Transform Industry. Annual Meeting Davos 2025. Disponibile su: https://www.weforum.org/stories/2025/01/industries-in-the-intelligent-age-ai-tech-theme-davos-2025/
Fonti istituzionali italiane
- Banca d’Italia (2025). Intervento del Direttore Generale Luigi Signorini al G20 — Sull’uso dell’intelligenza artificiale nel settore finanziario, luglio 2025. Disponibile su: https://www.dirittobancario.it/art/sulluso-dellintelligenza-artificiale-nel-settore-finanziario/
- CONSOB (2025). Relazione annuale 2024 — L’intelligenza artificiale al servizio della vigilanza finanziaria. Disponibile su: https://www.consob.it/documents/d/area-pubblica/20250619_presentazionera2024
- CONSOB (2022). L’intelligenza artificiale nell’asset e nel wealth management. Quaderni FinTech n. 9. Disponibile su: https://www.consob.it/documents/d/area-pubblica/fintech15Assoreti (2026).
- Intervento di Marco Tofanelli all’evento “Il Valore della Consulenza”, Palazzo Mezzanotte, Milano, 5 febbraio 2026. Disponibile su: https://assoreti.it/news/news-intervento-di-marco-tofanelli-allevento-il-valore-della-consulenza-del-06-02-2025/
Ricerche e report di settore
- McKinsey & Company — Anasf (2025). La rivoluzione dell’intelligenza artificiale nella consulenza finanziaria. Presentata a ConsulenTia, Roma, marzo 2025.
Excellence Consulting (2025). Reti: con l’AI 100 miliardi di raccolta in più in 5 anni. Basato su dati Assoreti 2019–2024. Disponibile su: https://euroborsa.it/ia-consulenza-finanziaria.aspx - Assogestioni — Bain & Company Italia (2025). AI nell’Asset Management: dalla visione all’azione.
Presentato al Salone del Risparmio, Milano, aprile 2025. Disponibile su: https://www.assogestioni.it/articolo/sdr25-intelligenza-artificiale-al-salone-il-piano-del-risparmio-gestito-per-passare - Wipro (2025). The Future of Financial Advice: How AI is Empowering Advisors and Clients. Disponibile su: https://aibusiness.com/responsible-ai/the-future-of-financial-advice-how-ai-is-empowering-advisors-and-clients
Convegni e interventi pubblici
- Anasf — ConsulenTia 2025. AiCONOMY. Il nuovo equilibrio tra innovazione e regole, Roma, 12 marzo 2025. Resoconto disponibile su: https://www.milanofinanza.it/news/consulentia-2025-i-consulenti-finanziari-creano-la-loro-ai-202503130636307290
