Nel contesto del private banking, “consulenza e disciplina” possono essere intese come due componenti complementari, che concorrono a sostenere la qualità delle decisioni di investimento in presenza di incertezza. La consulenza non si esaurisce nella selezione di strumenti e nella definizione dei pesi di portafoglio, ma contribuisce anche a strutturare un metodo, delineando regole e vincoli operativi che riducano la probabilità che scelte contingenti si sostituiscano al piano di investimento. In parallelo, la disciplina non va intesa come mera inattività, bensì come coerenza intertemporale: la capacità di distinguere ciò che è ragionevolmente controllabile da ciò che non lo è, e di intervenire solo quando l’azione risulta giustificata rispetto agli obiettivi e ai criteri definiti ex ante. È proprio nel passaggio tra l’intenzione dichiarata e le decisioni effettivamente adottate che la finanza comportamentale assume rilevanza operativa, mostrando come anche investitori esperti possano ricorrere a scorciatoie mentali e incorrere in distorsioni sistematiche. Da tale prospettiva, resa centrale dagli studi di Daniel Kahneman, è possibile inquadrare uno dei bias più rilevanti nella relazione consulenziale: l’illusione di controllo.
Kahneman e Tversky hanno identificato le euristiche come scorciatoie cognitive che il cervello utilizza per prendere decisioni rapide, spesso a scapito dell’accuratezza. Le euristiche permettono di semplificare problemi complessi, ma portano anche a distorsioni sistematiche, note come bias cognitivi. Questi ultimi possono quindi essere definiti come euristiche fallaci. Un bias rappresenta, quindi, una tendenza a pensare o agire in un modo che si discosta dalla razionalità perfetta ipotizzata dall’economia tradizionale, risultando potenzialmente dannoso in ambito finanziario. I bias comportamentali possono essere divisi in due grandi gruppi: cognitivi ed emotivi. Per quanto simili, esistono notevoli differenze tra questi due blocchi nel contesto delle decisioni finanziarie.
Le trappole cognitive sono errori sistematici nel processo di ragionamento causati da difetti nella raccolta, elaborazione o memorizzazione delle informazioni. A causa della loro origine logica, gli errori cognitivi spesso possono essere corretti attraverso una migliore informazione ed educazione. Dall’altra parte, le trappole emotive sono errori decisionali causati da impulsi derivanti da sentimenti personali e giudizi non ragionati. Poiché le emozioni sono stati mentali che sorgono spontaneamente e non attraverso uno sforzo consapevole, gli errori emotivi sono più difficili da correggere. Sebbene questa distinzione rappresenti una semplificazione, in quanto i processi cognitivi e le emozioni risultano intrinsecamente interconnessi, essa offre un valido quadro interpretativo per identificare la causa primaria degli errori e, conseguentemente, per definire le strategie correttive più appropriate. Riconoscere i bias è un passo fondamentale per mitigarne l’impatto e prendere decisioni più razionali, ma non basta conoscerli per poterli correggere; sono necessarie tecniche di debiasing («correzione dei bias») che il private banker deve padroneggiare sia per aiutare i clienti che per evitare di cadere egli stesso in trappole comportamentali.
In Figura 1, sono elencate le principali trappole comportamentali a cui sono soggetti gli investitori.
Il presente lavoro concerne l’illusione di controllo, trappola comportamentale che, in Figura 1, si posiziona nella categoria dei bias cognitivi dovuti alla “perseveranza (ostinazione) nelle proprie credenze”. Questo tipo di perseveranza, nel contesto dei bias comportamentali, è la tendenza ad aggrapparsi irrazionalmente o illogicamente alle proprie credenze precedentemente sostenute o recentemente stabilite, anche in presenza di prove contrarie.
Nello specifico, l’illusione di controllo è un bias cognitivo che porta le persone a sovrastimare la propria capacità di influenzare eventi che, in realtà, dipendono dal caso o, comunque, da fattori esterni non direttamente controllabili. Ellen Langer, nel suo libro “Psychology of Control”, definisce tale fenomeno come “l’aspettativa di una probabilità di successo personale inopportunamente più alta della probabilità oggettiva”. Secondo Langer, elementi come la possibilità di scelta, la familiarità con un compito, la competizione e il coinvolgimento attivo contribuiscono a rafforzare questa convinzione, generando un’eccessiva fiducia nelle proprie capacità di controllo.
La psicologa, attraverso un esperimento, dimostra che le persone a cui veniva data l’opportunità di selezionare i propri numeri in una lotteria ipotetica attribuivano un valore maggiore ai propri biglietti rispetto a coloro che ricevevano numeri assegnati casualmente.
Nel contesto finanziario, l’illusione di controllo può portare gli operatori di mercato a prendere decisioni irrazionali. Ad esempio, numerosi trader attribuiscono a sé stessi una capacità diretta di influenzare gli esiti dei propri investimenti. Tale convinzione li porta ad adottare una frequenza operativa nelle transazioni di compravendita che supera quella ritenuta cauta e prudente, generando spesso rendimenti inferiori rispetto a un approccio basato su investimenti a lungo termine con un numero ridotto di transazioni.
Un altro effetto del bias è la tendenza a diversificare in modo inadeguato il portafoglio. Alcuni investitori preferiscono destinare il proprio capitale ad aziende su cui ritengono di avere una certa influenza, come la società per cui lavorano. Tale comportamento può risultare particolarmente rischioso, poiché, in caso di difficoltà dell’impresa, l’investitore potrebbe subire simultaneamente sia la perdita del posto di lavoro sia una consistente riduzione del valore del proprio investimento.
Sulla stessa lunghezza d’onda si colloca lo studio di Barber e Odean, “Trading Is Hazardous to Your Wealth”, che offre una dettagliata analisi del comportamento degli investitori individuali, con particolare attenzione agli effetti dell’overconfidence (trappola cognitiva che si posiziona nell’universo dei bias emotivi) e dell’illusione del controllo sulle performance finanziarie. Analizzando i dati di 66.465 investitori con conti presso un discount broker tra il 1991 e il 1996, gli autori dimostrano come il trading frequente (che abbiamo appena visto essere una manifestazione dell’illusione di controllo) sia dannoso per la ricchezza degli investitori.
Uno degli aspetti centrali dello studio è la distinzione tra investitori generali, affluent e trader attivi.
- .I primi costituiscono la categoria più ampia e tendono a operare meno frequentemente, ottenendo risultati più vicini ai benchmark di mercato.
- Barber e Odean definiscono gli “affluent” come investitori che detengono almeno 100.000 dollari in azioni. La presente tipologia di investitori viene associata sia con una maggiore propensione al trading attivo sia con una marcata tendenza nel credere di poter controllare il mercato e ottenere rendimenti superiori attraverso scelte attive.
- Infine, l’ultima categoria analizzata, i trader attivi, rappresentano il gruppo più esposto agli effetti negativi dell’overtrading, subendo un significativo calo nei rendimenti netti a causa dei costi di transazione elevati e della volatilità indotta dalle loro scelte frequenti.
In tale contesto, l’illusione di controllo è un elemento chiave per comprendere perché gli investitori, in particolare quelli con maggiori risorse finanziarie, tendano a negoziare in eccesso. Il presente bias li porta a sovrastimare la loro capacità di prevedere il mercato, inducendoli a prendere decisioni subottimali. Lo studio evidenzia che, in termini di rendimenti netti, gli investitori che operano con minor frequenza ottengono risultati migliori rispetto a coloro che fanno trading attivamente.
Un ulteriore aspetto rilevante dello studio è la tipologia di titoli scelti dagli investitori. Gli autori evidenziano che i clienti affluent e i trader attivi tendono a concentrarsi su titoli ad alta volatilità e con beta elevato, spesso appartenenti a società di piccole dimensioni. La preferenza per titoli più rischiosi può essere vista come un tentativo di ottenere rendimenti superiori, ma in realtà si traduce spesso in una maggiore esposizione alla volatilità del mercato.
Tabella 1. Sintesi bibliografica: l’illusione di controllo
Si può dunque affermare che l’illusione di controllo rappresenta un bias di grande rilevanza nel settore del private banking, poiché induce i clienti a sovrastimare la propria capacità di influenzare eventi di mercato essenzialmente aleatori, con ricadute concrete sulla frequenza delle operazioni, sulla composizione dei portafogli e sulla qualità del processo consulenziale.
Sul piano relazionale, l’illusione di controllo può alterare la dinamica consulente-cliente: private banker che condividono o assecondano la percezione di controllo del cliente rischiano di sostenere decisioni subottimali per evitare attrito relazionale, riducendo così la loro capacità di fornire un consiglio realmente orientato alla preservazione e alla crescita del patrimonio.
Per mitigare i rischi, è opportuno combinare misure di governance, strumenti quantitativi e interventi formativi. In prima battuta, l’adozione di metriche che valutino i risultati al netto dei costi di transazione e che monitorino il turnover può rendere visibili gli effetti negativi dell’eccessiva operatività. L’implementazione di regole operative (soglie di intervento, limiti di frequenza, trigger di revisione) e di procedure di doppia validazione per le operazioni rilevanti riduce la discrezionalità soggetta a illusione di controllo.
Inoltre, programmi di formazione mirati, rivolti sia ai banker sia ai clienti, che illustrino empiricamente sia l’impatto dei costi di transazione sia la probabilità degli esiti nel breve termine, potrebbero favorire un atteggiamento più cauto, orientato verso strategie diversificate e a basso costo.
Sebbene la piena eliminazione del bias sia irrealistica, una combinazione di controlli procedurali, metriche e comunicazione educativa può limitare significativamente l’inefficienza e migliorare la governance del processo di investimento, preservando gli obiettivi di tutela del capitale e di coerenza con il profilo di rischio del cliente.
Per inserire in un piano più pratico quanto appena detto, si consideri il caso di un private banker, il quale introduce un indicatore mensile che confronta il rendimento netto del cliente (al netto dei costi di transazione) con un benchmark a bassa rotazione. Se il turnover supera una soglia prefissata e il rendimento netto risulta inferiore al benchmark per due mesi consecutivi, scatta una revisione obbligatoria: il banker attua una breve verifica con il cliente, illustra l’impatto dei costi e propone l’applicazione temporanea di limiti di frequenza sulle negoziazioni fino al ripristino di performance coerenti.
Tabella 2. Compendio conclusivo: l’illusione di controllo
In conclusione, l’illusione di controllo, nel contesto del private banking, non è solo un errore di valutazione: è una dinamica che può alterare il modo in cui cliente e consulente interpretano l’incertezza e reagiscono agli eventi di mercato. Quando la percezione di poter “governare” esiti essenzialmente aleatori prende il sopravvento, la disciplina rischia di trasformarsi in iper-operatività e la ricerca di efficienza in concentrazione, causando un aumento di complessità e costi senza un corrispondente beneficio atteso.
Ne deriva che la consulenza di qualità non si misura nella capacità di prevedere il prossimo movimento, ma nella capacità di proteggere il processo decisionale nel tempo. La vera leva, in ultima analisi, è spostare l’attenzione dal controllo dei risultati al controllo del metodo: regole ex ante, soglie di intervento, momenti di revisione strutturati e un confronto consulenziale che sappia contenere la pressione dell’urgenza. In questo equilibrio tra metodo e impulso all’intervento si gioca la disciplina: non come rigidità, ma come coerenza operativa orientata agli obiettivi, soprattutto quando il mercato invita a confondere l’azione con l’efficacia.
Bibliografia.
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- Langer, E. J. (1983). The Illusion of Control. In Langer, E. J., Psychology of Control. (1ª ed.) Beverly Hills, Sage Publications, Inc.
- Pompian, M. M. (2012). Introduction to Behavioral Biases. In Pompian, M. M., Behavioral finance and wealth management: How to build investment strategies that account for investor biases. (2ª ed.), Hoboken, New Jersey, John Wiley & Sons, Inc.
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- Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases: Biases in judgments reveal some heuristics of thinking under uncertainty. Science, 185(4157), 1124-1131. 10.1126/science.185.4157.1124
