Il ruolo della consulenza finanziaria negli investimenti esg: funzione informativa o leva decisionale?

Indice:

1. Interesse degli investitori retail per i prodotti finanziari sostenibili
2. Evidenze applicative: analisi dell’attitudine degli investitori e dei canali informativi
3. Metodologia e profilo del campione
4. Risultati dell’indagine e ruolo della consulenza finanziaria
5. Conclusioni

1. Interesse degli investitori retail per i prodotti finanziari sostenibili
Negli ultimi anni la crescente attenzione verso le tematiche ambientali, sociali e di governance ha progressivamente influenzato il comportamento degli investitori individuali. La sostenibilità non rappresenta più soltanto una dimensione etica o reputazionale, ma tende sempre più a essere considerata un elemento rilevante nella valutazione delle opportunità di investimento. In questo contesto, l’interesse degli investitori retail verso prodotti finanziari sostenibili appare in progressiva crescita, riflettendo un cambiamento più ampio nelle preferenze degli investitori e nel modo in cui il risparmio privato viene orientato verso attività economiche sostenibili (Forum per la Finanza Sostenibile, 2023).

Tale evoluzione si inserisce in un quadro normativo europeo sempre più attento alla trasparenza, fondato in particolare sul Regolamento Tassonomia e sul Regolamento SFDR, che hanno rafforzato gli obblighi informativi degli intermediari anche in funzione di contrasto al greenwashing (ESMA, 2023).
I dati consolidati all’inizio del 2026 confermano la centralità dell’Europa nel mercato dei fondi sostenibili, che concentra quasi l’86% degli asset complessivi, pur in un contesto caratterizzato da una raccolta più debole e da maggiore selettività. In questo scenario, la consulenza finanziaria assume un ruolo particolarmente rilevante nell’orientare le scelte degli investitori (Morningstar, 2026).

La sostenibilità è sempre più percepita come una componente strutturale dei processi decisionali, in grado di contribuire alla creazione di valore nel lungo periodo. La solidità di un investimento non può più prescindere dall’analisi dell’impatto generato, soprattutto da un contesto caratterizzato da rischi ambientali e sociali sempre più rilevanti per le imprese e per i mercati finanziari.

Tanto premesso, l’atteggiamento generalmente favorevole da parte degli investitori nei confronti degli investimenti sostenibili e dell’integrazione dei criteri ESG nelle decisioni finanziarie non sempre si traduce in un’effettiva allocazione di capitali in strumenti sostenibili. Ne consegue un divario tra le preferenze dichiarate dagli investitori e le scelte di portafoglio, verosimilmente riconducibile alla limitata conoscenza tecnica dei prodotti ESG e dalla complessità delle informazioni disponibili. Tale asimmetria informativa è infatti in grado di limitare la piena comprensione delle caratteristiche e dell’impatto reale degli investimenti sostenibili, contribuendo a rendere il processo decisionale più incerto e talvolta disallineato rispetto alle intenzioni iniziali degli investitori (Deloitte & The Fletcher School at Tufts University, 2024).

In questo contesto, assume particolare rilievo il tema dei canali attraverso cui gli investitori acquisiscono informazioni sugli investimenti sostenibili. La qualità e la comprensibilità delle informazioni rappresentano infatti fattori determinanti nel favorire la trasformazione di un interesse generale verso la sostenibilità in scelte di investimento concrete e consapevoli. A tale riguardo, è opportuno evidenziare come – tra i diversi canali informativi disponibili – le reti di consulenza finanziaria continuino a rappresentare il principale punto di riferimento per l’accesso a informazioni sugli investimenti sostenibili (CONSOB, 2024a).

Figura 1 Fonti informative sugli investimenti sostenibili

L’evidenza riportata nella Figura 1 rafforza l’idea che la consulenza finanziaria svolga – accanto alla funzione distributiva – un ruolo di supporto interpretativo essenziale in presenza di informazioni complesse e tecniche. La centralità attribuita ai consulenti come canale informativo appare quindi coerente con l’esigenza degli investitori di ridurre l’incertezza decisionale e di disporre di un orientamento più strutturato nella valutazione dei prodotti sostenibili.
In questo articolato quadro, il comportamento degli investitori retail italiani evidenzia una progressiva maggiore partecipazione ai mercati finanziari, accompagnata da una crescente diversificazione degli strumenti di investimento (CONSOB, 2024b).

Tra i principali strumenti utilizzati figurano fondi comuni di investimento, azioni, obbligazioni ed Exchange Traded Funds (ETF), che consentono un accesso più articolato ai mercati e favoriscono una più efficace diversificazione del portafoglio (OECD, 2023). In tale contesto, anche l’offerta di prodotti con caratteristiche ESG si inserisce in modo sempre più rilevante all’interno di queste categorie, amplificando le opportunità a disposizione degli investitori orientati alla sostenibilità.

In particolare, i fondi comuni rappresentano uno degli strumenti più diffusi tra gli investitori retail, in quanto permettono di delegare la gestione del portafoglio a professionisti e di accedere a un’ampia gamma di attività finanziarie. Parallelamente, gli ETF hanno registrato una crescita significativa, sostenuta da costi relativamente contenuti e dalla possibilità di replicare l’andamento di specifici indici di mercato, inclusi quelli con connotazione ESG (Morningstar, 2024).
Un’ulteriore evidenza dello sviluppo della finanza sostenibile emerge dall’evoluzione delle emissioni globali di green bond.

Figura 2 Global issuance of green bond by global regions and countries, 2015–2024

La Figura 2 mostra l’espansione del mercato globale dei green bond tra il 2015 e il 2024, con una presenza particolarmente rilevante dell’Unione europea.
Si aggiunga che l’evoluzione tecnologica ha ampliato le modalità attraverso cui gli investitori accedono agli strumenti finanziari. Accanto ai canali tradizionali, quali banche e consulenza in presenza, si sono progressivamente affermate piattaforme digitali e servizi di trading online, che consentono di consultare informazioni, acquistare prodotti e monitorare il portafoglio con maggiore autonomia. Ciò nonostante, soprattutto nell’ambito degli investimenti sostenibili, la crescente disponibilità di contenuti informativi non si traduce sempre in una più agevole comprensione delle caratteristiche dei prodotti.
La qualità, la trasparenza e la comparabilità dell’informazione assumono un rilievo centrale. La presenza di approcci metodologici non sempre uniformi nell’integrazione dei criteri ESG può infatti rendere più complessa, per l’investitore retail, la distinzione tra le diverse strategie di sostenibilità e la valutazione delle effettive opportunità di investimento. Ne deriva l’esigenza di un’informativa più chiara e di un supporto in grado di accompagnare il risparmiatore nella lettura dei prodotti sostenibili.

Gli intermediari finanziari continuano pertanto a rappresentare un punto di riferimento rilevante, non solo nella distribuzione dei prodotti, ma anche nell’attività di orientamento e mediazione informativa. La consulenza professionale può contribuire a ridurre le asimmetrie informative, facilitando la comprensione delle caratteristiche tecniche degli strumenti ESG e dei loro possibili effetti nel medio-lungo periodo. Il rapporto fiduciario tra consulenti e investitori assume quindi un ruolo significativo nel processo decisionale, favorendo una maggiore coerenza tra sensibilità verso la sostenibilità e scelte di investimento effettive.

2 Evidenze applicative: analisi dell’attitudine degli investitori e dei canali informativi

2.1. Metodologia e profilo del campione
Al fine di esaminare le modalità con cui gli investitori retail si rapportano agli investimenti sostenibili, è stata condotta un’analisi applicativa mediante un questionario online anonimo, somministrato nel periodo compreso tra gennaio e febbraio 2026. Il questionario, composto da 23 domande a risposta chiusa e sviluppato sulla base di studi accademici e ricerche istituzionali, ha raccolto 200 risposte valide, con l’obiettivo di rilevare il livello di conoscenza ESG, la propensione a investire in prodotti sostenibili e il grado di fiducia riposto negli intermediari finanziari che distribuiscono tali prodotti. È opportuno precisare che l’indagine presenta alcuni limiti metodologici. Trattandosi di un questionario online somministrato a un campione circoscritto e non probabilistico, le evidenze emerse devono essere interpretate come riferite al gruppo dei rispondenti e non possono essere generalizzate all’intera popolazione degli investitori retail italiani. I risultati consentono tuttavia di individuare orientamenti, percezioni e possibili relazioni utili ai fini dell’analisi.
Il questionario è stato articolato in quattro nuclei tematici: una prima sezione dedicata al profilo del rispondente e alla sua esperienza finanziaria; una seconda volta a rilevare le conoscenze di base in materia di sostenibilità, criteri ESG e nozioni finanziarie essenziali; una terza incentrata sul livello di informazione percepito, sulla propensione verso gli investimenti sostenibili e sui canali informativi preferiti; infine, una quarta sezione dedicata alle aspettative nei confronti degli intermediari finanziari, con particolare attenzione al loro ruolo informativo, alla competenza sui temi ESG e alla fiducia riconosciuta alla consulenza finanziaria.

Il campione presenta caratteristiche eterogenee, pur risultando composto in prevalenza da soggetti giovani e con un livello di istruzione medio-alto.
In dettaglio, la fascia 25-34 anni rappresenta il 52% dei rispondenti. Le altre classi risultano meno rappresentate, con il 10% nella fascia 18-24 anni, il 10% nella fascia 35-44 anni, il 12% nella fascia 45-54 anni e il 16% nella fascia 55 anni e oltre (Figura 3).

Figura 3 Fascia d’età del campione

Anche sotto il profilo dell’istruzione emerge una composizione qualificata e coerente con gli obiettivi dell’indagine: il 37% del campione possiede un diploma di scuola superiore, mentre oltre la metà ha conseguito un titolo universitario, tra cui il 33% con laurea magistrale e il 19% con laurea triennale.
La distribuzione di genere è sostanzialmente equilibrata, con una lieve prevalenza femminile. Dal punto di vista occupazionale, prevalgono i lavoratori dipendenti (48%), seguiti da liberi professionisti o imprenditori (22%).
Nel complesso, si tratta dunque di un campione anagraficamente attivo e potenzialmente coinvolto nelle decisioni di investimento, coerente con gli obiettivi dell’indagine.

La prevalenza di soggetti giovani nel campione, con una quota pari al 52% nella fascia under 35, potrebbe riflettere una maggiore attenzione verso i temi della sostenibilità. Al tempo stesso, il dato richiama l’esigenza di considerare anche i segmenti di età più elevata, rispetto ai quali la consulenza può assumere una funzione rilevante di accompagnamento verso scelte di investimento coerenti con la transizione sostenibile.

2.2 Risultati dell’indagine e ruolo della consulenza finanziaria
Un primo elemento di analisi riguarda il livello di conoscenza del tema ESG. Agli intervistati è stato chiesto: “Conosci il significato di investimento sostenibile (c.d. ESG)?” (Figura 4).

 Figura 4 Conoscenza del concetto di investimento ESG

Dalle risultanze emerge una distribuzione concentrata nei livelli intermedi di conoscenza. In particolare, il 50% del campione dichiara una familiarità generica con il concetto di investimento ESG, mentre il 14% afferma di possedere una competenza più precisa e tecnica del concetto. Una quota pari al 36% dichiara invece di non conoscerne il significato. Nel complesso, il dato suggerisce una familiarità diffusa ma non pienamente approfondita, con una conoscenza specialistica ancora limitata a una minoranza del campione.

Un’ulteriore evidenza emerge dal confronto tra la conoscenza specifica dell’acronimo ESG e la comprensione più generale del concetto di sostenibilità aziendale (Figura 5). Mentre quest’ultima raggiunge l’84%, la conoscenza dei criteri ESG si ferma al 59%. Ne emerge quindi una distanza significativa tra il riconoscimento generale della sostenibilità come valore o principio e la sua comprensione in termini più tecnici e finanziari. Tale scarto indica come la sostenibilità sia ampiamente riconosciuta in senso generale, ma meno consolidata nella sua declinazione operativa e finanziaria.

Figura 5 Confronto tra conoscenza ESG e comprensione della sostenibilità

In questo contesto, la consulenza finanziaria può assumere un ruolo rilevante, non tanto nell’introdurre un tema nuovo per l’investitore, quanto nel favorire la traduzione di un orientamento generale verso la sostenibilità in scelte di investimento più consapevoli e operative.
Per cogliere se l’interesse verso la sostenibilità si traduca in una concreta intenzione di investimento, ai rispondenti è stato inoltre chiesto: “Quanto saresti disposto a destinare dei tuoi risparmi a prodotti finanziari sostenibili?” (Figura 6).

Figura 6 Disponibilità degli intervistati a destinare una quota dei propri risparmi a investimenti sostenibili

La distribuzione delle risposte evidenzia una propensione complessivamente più che moderata verso l’investimento in strumenti ESG, con il 43% del campione che dichiara di essere disposto a destinare meno del 50% dei propri risparmi a tali prodotti e il 16% che si dichiara disponibile ad allocarne il 50%. Una quota più contenuta, pari al 5%, afferma di voler investire oltre il 50% dei propri risparmi, mentre il 6% non sarebbe disposto a destinarvi alcuna quota. Rilevante appare anche la percentuale di rispondenti che dichiara di non sapere, pari al 30%, a indicare una componente significativa di incertezza decisionale. Nel complesso emerge quindi un orientamento favorevole ma ancora in parte prudente verso la finanza sostenibile.
Nel percorso che conduce l’investitore alla valutazione di strumenti finanziari sostenibili, è stato inoltre approfondito il ruolo dei canali informativi. Nello specifico, agli intervistati è stato chiesto: “Come preferiresti ricevere informazioni sugli investimenti ESG?” (Figura 7).

Figura 7 Preferenza canale informativo

Tra i diversi canali disponibili, il 42% degli intervistati indica il consulente finanziario o l’intermediario come fonte privilegiata per orientarsi sul tema, mentre quote più contenute si registrano per i siti istituzionali e per le app o piattaforme di home banking.
Il dato evidenzia una preferenza per forme di interazione professionale, in un contesto in cui le informazioni sugli investimenti sono sempre più accessibili online. La sostenibilità applicata alla finanza viene percepita come un ambito che richiede mediazione, chiarimento e supporto interpretativo, più che una semplice consultazione autonoma di contenuti informativi.
Agli intervistati è stato inoltre chiesto di esprimere una valutazione sull’importanza del ruolo degli intermediari finanziari, nella promozione degli investimenti ESG, in qualità di principali erogatori dei servizi di consulenza finanziaria (Figura 8). Le risposte evidenziano che il 93% del campione ne riconosce la rilevanza, di cui il 34% lo considera molto importante.

Figura 8 Importanza riconosciuta al ruolo degli intermediari finanziari nella promozione degli investimenti sostenibili

I risultati suggeriscono che l’intermediazione finanziaria giochi – nella percezione dei rispondenti – un ruolo decisivo, verosimilmente non solo sotto il profilo distributivo, ma anche nell’accompagnare l’investitore nella lettura delle informazioni e nella comprensione operativa dei criteri ESG, funzionale alla selezione e sottoscrizione dei relativi prodotti.
Proprio perché agli intermediari viene riconosciuto un ruolo centrale in questo percorso, diventa rilevante comprendere se tale riconoscimento si accompagni anche a una percezione di analitica preparazione sui temi ESG. Come mostra la Figura 9, il 44% dei rispondenti dichiara di non sapersi esprimere sul punto, mentre il 41% ritiene che le competenze specialistiche siano presenti solo in parte. Le valutazioni pienamente positive si fermano al 10%, a fronte di un 5% di giudizi negativi.

Questo dato evidenzia una possibile differenziazione tra il riconoscimento del ruolo e la percezione della specializzazione su tematiche ESG. L’intermediario è percepito come un attore centrale nel processo informativo e decisionale, ma la dimensione delle competenze ESG non risulta ancora pienamente valorizzata o immediatamente riconoscibile agli occhi degli investitori, anche a causa della consapevole complessità tecnica della materia. Ne deriva che uno degli aspetti rilevanti per il potenziale rafforzamento della consulenza sostenibile non riguardi la maggiore evidenza e riconoscibilità delle sue competenze specifiche.

In tale prospettiva, l’adozione di percorsi formativi e standard professionali più strutturati e visibili potrebbe contribuire a rendere la consulenza ancora più riconoscibile e valorizzata, favorendo una maggiore chiarezza informativa e un più efficace allineamento tra caratteristiche dei prodotti sostenibili e aspettative degli investitori. Alla luce di tali evidenze, assume ulteriore rilievo approfondire in che misura il rapporto fiduciario incida sulla concreta disponibilità degli investitori a orientarsi verso prodotti sostenibili.
In tale prospettiva, la propensione dichiarata all’investimento acquista maggiore significato se letta insieme al livello di fiducia riposto negli intermediari finanziari. A tal fine, l’analisi si concentra inoltre sul legame tra fiducia negli intermediari finanziari e disponibilità a investire in prodotti ESG. Nel questionario è stato chiesto agli intervistati di esprimersi, da un lato, sul grado di fiducia riposto nell’intermediazione finanziaria, e dall’altro, sulla quota dei risparmi che sarebbero disposti a destinare a prodotti finanziari sostenibili. L’incrocio tra queste due variabili suggerisce che, all’aumentare del livello di fiducia, cresca anche la disponibilità a investire in prodotti ESG e tenda a ridursi l’incertezza espressa nelle risposte (Figura 10). Al contrario, livelli più contenuti di fiducia si associano più frequentemente a una minore apertura verso tali strumenti o a una maggiore esitazione.

Figura 10 Relazione tra fiducia negli intermediari finanziari e disponibilità a investire in prodotti ESG

Sulla base dell’analisi condotta, i risultati suggeriscono l’esistenza di un’associazione positiva tra fiducia negli intermediari finanziari e disponibilità a investire in prodotti ESG, offrendo un supporto interpretativo rilevante nel favorire la traduzione di una sensibilità verso la sostenibilità in decisioni di investimento più strutturate. Tale legame appare coerente con il ruolo del rapporto fiduciario, che dai dati emerge come una variabile significativa nella propensione all’investimento. In questo senso, gli investitori attribuiscono valore al ruolo degli intermediari nella promozione degli asset ESG, percependoli come figure in grado di accompagnarli nella comprensione dell’impatto reale dei propri investimenti.
Questa percezione di valore risulta particolarmente significativa anche alla luce delle evidenze emerse sul piano informativo, poiché la piena familiarità con i criteri tecnici riguarda una quota contenuta del campione, mentre la mediazione dei consulenti può contribuire a tradurre concetti spesso generici in decisioni operative e consapevoli.

Il consolidamento degli investimenti sostenibili non sembra pertanto dipendere esclusivamente dall’autonomia informativa degli investitori o dalla trasparenza normativa, ma anche dalla capacità della consulenza finanziaria di valorizzare il rapporto fiduciario e di rendere la sostenibilità una variabile sempre più integrata nei processi di gestione del risparmio. In questa prospettiva, la consulenza finanziaria può assumere una funzione sempre più centrale nel collegare le preferenze degli investitori con le opportunità offerte dai mercati sostenibili. La capacità di integrare informazioni, educazione finanziaria e costruzione di portafogli coerenti con i criteri ESG potrebbe quindi rappresentare una leva significativa per la diffusione di modelli di investimento più consapevoli e orientati al lungo periodo.

Conclusioni
L’analisi sembra suggerire che l’interesse verso la sostenibilità sia ormai diffuso tra gli investitori retail, ma non sempre si traduca in scelte di investimento pienamente coerenti con le preferenze dichiarate.
La sostenibilità viene generalmente riconosciuta come un criterio rilevante nella valutazione degli strumenti finanziari, anche se la relativa conoscenza presenta margini di approfondimento e si inserisce in un contesto informativo articolato, non sempre di immediata comparazione tra prodotti diversi. È proprio questo scarto tra sensibilità generale e struttura tecnica delle informazioni che sembra aprire spazi importanti per il ruolo della consulenza finanziaria.
La consulenza finanziaria appare in progressiva evoluzione verso un supporto sempre più ampio e qualificato del processo decisionale. In tale prospettiva, il suo ruolo si estende oltre la gestione del risparmio, includendo la capacità di accompagnare il cliente nella comprensione della complessità normativa e nella traduzione delle preferenze di sostenibilità in scelte di portafoglio più consapevoli, coerenti e orientate al lungo periodo, soprattutto in presenza di una familiarità diffusa con il tema che non sempre si accompagna a una piena comprensione tecnica dei criteri ESG.
Un aspetto interessante emerso dall’analisi riguarda il legame tra il livello di fiducia negli intermediari e la propensione verso gli investimenti sostenibili. Al crescere del livello di fiducia, si osserva una maggiore apertura verso questi strumenti, circostanza che evidenzia come la consulenza possa integrare la funzione informativa con un ruolo più ampio di accompagnamento al processo decisionale, contribuendo a ridurre le incertezze percepite e a facilitare l’avvicinamento alla finanza sostenibile.

Il consolidamento degli investimenti ESG potrebbe quindi non dipendere soltanto dalla disponibilità di prodotti o dalla crescente autonomia informativa degli investitori, ma dalla capacità del sistema di rafforzare trasparenza, educazione finanziaria e qualità della consulenza. In un mercato caratterizzato da maggiore selettività e da un quadro normativo in continua evoluzione, una consulenza professionale solida, trasparente e fondata su un rapporto fiduciario autentico potrà contribuire a trasformare l’interesse diffuso per la sostenibilità in un contributo sempre più concreto e consapevole del risparmio privato alla transizione ecologica ed economica in atto.

Bibliografia

• CONSOB (2024a), La relazione consulente-cliente: Analisi mirroring su sostenibilità e investimenti.
• CONSOB (2024b), Le scelte di investimento delle famiglie italiane. Roma: Commissione Nazionale per le Società e la Borsa.
• Deloitte & The Fletcher School at Tufts University (2024), Investor Trust in Sustainability Data: A Global Study. Boston: Deloitte Development LLC.
• ESMA – European Securities and Markets Authority (2023), Progress Report on Greenwashing.
• European Commission, Platform on Sustainable Finance (2025), Financing a Clean and Competitive Transition: Monitoring Capital Flows to Sustainable Investments.
• Forum per la Finanza Sostenibile (2023), Italian Retail Investors, Sustainable Investments, and Agrifood Sector.
• Morningstar (2024), Global Sustainable Fund Flows: Q1 2024 in Review, Morningstar Manager Research, Aprile 2024.
• Morningstar (2026), Global Sustainable Fund Flows: Q4 2025 in Review. Morningstar Manager Research, Febbraio 2026.
• OECD (2023), Retail Investor Behaviour and ESG Investing.